פילוסופיה ואסטרטגיה של שיווק מחזור החיים

מדוע כדאי להשתמש בשיווק מחזור חיים?

עבור חברות רבות, המיתון הנוכחי הבהיר עובדה אחת ברורה: לעשות עסקים באותה דרך ישנה פשוט לא יעבוד. שיטות מכירה ושיווק ישנות אינן יעילות מדי, יקרות מדי, והן עלולות להוות סיכון לעסק עצמו. דחיית שינוי באסטרטגיה השיווקית לשנה נוספת היא כבר לא אופציה. אינטרנט, דיוור ישיר, דוא“ל, מדיה חברתית, פרסום מסורתי ודיגיטלי חייבים כולם להיות באסטרטגיה שיווקית של עסק. בפשטות: שיווק מחזור חיים מבטיח לעסקים לקבל את המסר הנכון, לאדם הנכון, באמצעות המדיה הנכונה, בדיוק בזמן הנכון.

שקול את הדברים הבאים:

„החלטות רכישה כוללות גורמים רבים שרוב הצרכנים כלל אינם מודעים אליהם. חמישה שלבים מעורבים כמעט בכל רכישה: צורך בהכרה, חיפוש מידע, הערכת חלופות, החלטת רכישה ולבסוף פרסום התנהגות רכישה. אפילו הרכישות הפשוטות ביותר יכולות לכלול כל אחד מהשלבים האלה או כולם. “ (בראון, 2005)

„הרכישות מושפעות עוד יותר מדברים כמו אישיות, פסיכולוגיות וחברתיות. חוקר שוק טוב ילמד את תהליך החשיבה שעוברים הצרכנים, ישווה אותו עם הנתונים הדמוגרפיים שלהם וישתמש במידע שהתקבל כדי לשווק את המוצרים שלהם“. (ארמסטרונג ואח ‚, 2005)

גורמי שיווק: התנהגות קניית צרכנים

01 בפברואר, 2006 על ידי SL אובראיין

משווקי מחזור חיים משתמשים בניתוח כדי לחזות מתי הסיכוי הגבוה ביותר ללקוחות הוא לקנות. לאחר מכן הם מגיעים עם תמריצים שמטרתם לעודד את הצרכן לקנות מהם. תזמון והודעה הם מפתחות. במקום לבזבז דולרים שיווקיים בניסיון להגיע לקהל גדול, שלרבים מהם אין עניין כלל בהצעה, משווק מחזור החיים מכוון לקהל שבו סביר להניח שהוא יצליח.

היתרונות של אסטרטגיית שיווק מחזור חיים חורגים מעבר לשיעורי המרות גבוהים יותר. איסוף הנתונים השימושיים הניתנים למדידה יאפשר לעסק לפתח מגמות, פלחים ודפוסי התנהגות שניתן להשתמש בהם למיקוד מדויק יותר. לפיכך, מאמצי השיווק יהפכו ספציפיים יותר לצרכי הצרכנים. רמת האמון וההערכה שלהם תגדל, תשפר את הנאמנות ובקרוב תמיכה.

מהו שיווק מחזור חיים?

שיווק מחזור חיים חורג מהחשיבה המסורתית לגבי לקוחות וסיכויים. במקום להתמקד בקמפיינים בודדים המיועדים להמונים, שיווק מחזור חיים מחשיב במקום זאת את הלקוח הפוטנציאלי/לקוח, תוך התחשבות היכן הוא נמצא ביחס למכירה ומתקשר איתו בהתאם. כדי להיות יעיל, אסטרטגיית שיווק מחזור חיים חייבת לתפוס דעות של הלקוח כשהוא עובר את שלבי מחזור החיים: להגיע, לרכוש, להתגייר, לשמור ולדבר.

1. שלב ההגעה הוא נקודת המוצא. Reach מתייחס לקהל היעד הפוטנציאלי. זה יכול להתייחס ללקוחות הנוכחיים וללקוחות פוטנציאליים כאחד. הגעה היא מה שמפרסמים ומשווקים עושים כדי להשיג את תשומת ליבם. זה מקבל מול לידים, הופך אותם ללקוחות פוטנציאליים. הגעה יכולה להיות מרגשת. זה הברק, המודעה, האתר, וואו, המפץ. טווח ההגעה פועל בצורה הטובה ביותר כאשר הלקוחות מבינים את המותג, השירות או המוצר של העסק.

טווח ההגעה יכוון לקהל בנקודה שבה סביר להניח שההודעה תהיה מושפעת מהמסר. פרסום, דיוור ישיר, נתונים משתנים דיוור ישיר, מדיה חברתית, דוא“ל או שיטות אחרות עשויות לעבוד היטב. שלא כמו קמפיינים רבים, כל השיטות שיופעלו בשלב זה יקודדו וימדדו. מטרת ההגעה הסופית היא רכישת לקוחות פוטנציאליים, אך רק במקרה שזה לא יקרה, Reach תאסוף מידע רב ערך לשימוש בקמפיינים עתידיים.

2. מטרת שלב הרכישה היא השתתפות לקוחות. האם הלקוח הפוטנציאלי אינטראקציה עם החברה? האם הם הלכו בחנות, התקשרו, שלחו מייל, ביקרו באתר? רכישת פוטנציאל מתרחשת ברגע שהפניה מראה עניין. אנו יודעים כיצד הם הגיבו (למשל הרשמה לניוזלטר, מילוי בקשת אשראי, סקר, בקשת קופון, הורדת הדגמה או כל פעולה אחרת). יש לנו סיכוי אמיתי, אך למעשה ביצוע המכירה עדיין עשוי להיות בסימן שאלה.

Acquire יגדיר את השיטות והתהליכים הנדרשים לטיפול בשלב זה של מחזור חיי הלקוח. התגובות יותאמו בהתאמה אישית (גיל, מין, נקודת עניין ואחרים), תוך שימוש במידע שנרכש מהסיכוי. כמו בשלב ההגעה, כל רכישת ההסברה של רכש תתקודד ויעקוב אחר כך שניתן יהיה לאסוף נתונים מגמתיים.

3. שלב ההמרה הוא הנקודה שבה מתבצעת המכירה, והסיכוי הופך ללקוח. זה עשוי לבצע מספר פעולות משני צידי התהליך לפני שהסיכוי האפשרי יתגייר.

המרה היא השלב שבו מתחיל פילוח הלקוחות. מה הם קנו? איפה הם גרים? אילו מוצרים או שירותים נוספים רכשו קונים דומים? גיל, מין, כוח קנייה, הצורך בשירותים נוספים וגורמים אחרים קובעים את הצעד הבא שלך כמשווק. ככל שחברה יכולה להתקרב ללקוחותיה בשלב זה, כך גדלה ההזדמנות למכור אותם שוב.

אחרי הכל, יעיל יותר לשמור על לקוחות קיימים מאשר לחפש כל הזמן לקוחות חדשים.

4. שלב ה- Retain הוא תהליך של טיפוח הקשר ועידוד מכירות חוזרות. הרבה יותר קל ופחות יקר למכור מוצרים ושירותים נוספים ללקוח קיים מאשר למצוא לידים חדשים.

הלקוחות הנוכחיים כבר קיבלו את ההחלטה לקנות. יש להם כבר מערכת יחסים עם חברה. הם החליטו לסמוך על צוות מכירות, מוצר או תהליך. לא ניתן להפריז בחשיבות השמירה על אמון זה, אם לא להגבירו.

שמור הוא המקום בו אסטרטגיית שיווק מחזור החיים באמת משפרת את העסק. בידיעה שהלקוח יסטה אם נזניח אותו, זה הכרחי שנשמור על קשר. עבודה צמודה עם יישומי ניהול ליצירת מודלים מגמתיים ומנגנוני מעקב תעזור לחברה לשמר לקוחות.

5. שלב ההסברה הוא השלמת המחזור, החזרת העסק להתחלה טובה יותר. לידים אלה מדברים על חבר, לקוח נאמן, טריים במוחם.

לקוחות עם הערך הגדול ביותר לזמן החיים הם אלה שדוגלים בשם חברה. הם מספרים למשפחה ולחברים. הם מציעים מוצרים באתרים חברתיים. הם מנהלים מועדוני מעריצים. הם מקעקעים על גופם לוגו של החברה. פשוט תשאל את הארלי-דוידסון איך זה מסתדר להם.

הסברה היא פשוט כלי השיווק הטוב ביותר שאפשר. עורכי הדין יקבלו את תשומת הלב הדרושה להם, ובמידת הצורך את הכלים לעשות את מה שהם עושים הכי טוב … למכור חברה לרשת שלהם.

כיצד משתמשת חברה בשיווק מחזור חיים?

לאחר שהחברה החליטה לפעול על אסטרטגיית שיווק מחזור חיים, עליה להיות בעלת הבנה ברורה של כל שלב בתהליך. כל שלב באסטרטגיה מתבסס על השלב הקודם, ויוצר מחזור מתמשך עם ציפיות צפויות ותוצאות מדידות.

• כדי להתחיל בהצלחה להוציא לפועל אסטרטגיית שיווק מחזור חיים, על המשווקים להיות בעלי הבנה ברורה של המצב העסקי הנוכחי שלהם והיעדים ארוכי הטווח שלהם.

• הם צריכים ללכוד את הנתונים הנכונים כדי לזהות את הלקוחות הרווחיים והלא רווחיים שלהם, ולהבין את התנהגותם בהצעות נתונות, תמריצים והודעות. עם מידע זה, עליהם לבנות תוכנית ליצירת קשר עם לקוחות בנקודה האופטימלית כשהם מוכנים לפעול.

• על המשווקים להיות בעלי כלי פעיל המאפשר להם לבדוק תוצאות מול מטרות ולפעול בהתאם.

• לבדוק, לצבוט, למדוד, לפעול. לאחר מכן, בדוק, צבט, מדד, פעל. זהו תהליך שאינו נגמר, אך האם זה לא נכון לגבי כל השיווק? ההבדל הוא שההחלטות המתקבלות בתוכנית שיווק מחזור חיים מבוססות על עובדות, לא על תחושה וחשיבה משאלתנית.

כדי לממש את התועלת המרבית באופן מלא מאסטרטגיית שיווק מחזור חיים, על המשווקים:

  • נצל את שלב מחזור החיים כאמצעי לצמצום איסוף הנתונים.
  • צור כללים ואישיות לכל פלח לקוחות.
  • מסע פרסום לחשוב, התחל לחשוב על בניית מערכות יחסים.

מה לגבי ההשפעה (ROI) של אסטרטגיית שיווק מחזור חיים?

כמו כל השקעה אחרת שתבצע חברה, יש ליישם את שיווק מחזור החיים עם מטרות וציפיות ברורות לתשואתה על ההשקעה. שלא כמו חשיבה מסורתית שבה נשלחת הצעה ונמדדת התוצאה הישירה של הצעה זו, אסטרטגיית מחזור החיים מסתכלת על התמונה כולה. כפי שמשתמע מהאסטרטגיה עצמה, השיווק מתנהל לאורך מחזור חיי הלקוח. באותו אופן, יש להעריך את ההחזר על ההשקעה על פני אותה טווח.

שיקולים חשובים:

ממצאים ממחקר שערך about.com

• לקוחות חוזרים מוציאים 33% יותר מאשר לקוחות חדשים.

• הפניות בקרב לקוחות חוזרים גדולות ב -107% בהשוואה ללקוחות שאינם חוזרים.

• עולה פי 6 יותר למכור משהו ללקוח הפוטנציאלי מאשר למכור את אותו הדבר ללקוח.

כמו כל מערכות יחסים טובות, יחסי שיווק מחזור חיים לוקח זמן להתפתח, ויש להעריך את ערכם לאורך זמן באמצעות מגוון אמצעים. לא תמיד קל לעשות זאת, אך עבור החברות המאמצות את האסטרטגיה הזו, הפרסים שווים את המאמץ.


Source by Mike Feldkamp

About admin

Check Also

WD Gann Square of 9

בתחילת המאה ה -20 וול סטריט ושוק המניות בניו יורק היו סמלים מאוד בולטים של …

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.

Recent Comments