מכירת מוצרים חדשים יותר במשרות נציגות תרופות

עבודות נציגי תרופות יכולות להיות מעניינות מאוד והנה תרחיש מכירות תרופות נפוץ שבו הנציגים ינסו לשכנע רופאים להשתמש בתרופות חדשות יותר למשך זמן ארוך הידועות בשם שחרור ממושך (SR) או גרסאות ארוכות טווח של תרופות ישנות יותר.

תרופות קצרות טווח אינן מחזיקות מעמד זמן רב בזרם הדם ולכן יש למנות אותן שלוש עד ארבע פעמים ביום בעוד שצריך לקחת את צורות ה- SR/LA החדשות רק פעם ביום. תרופות ארוכות טווח משתחררות באיטיות בזרם הדם וכתוצאה מכך רמות קבועות לאורך כל היום אפילו במינונים בודדים.

לנוחות הנוספת של מינון יחיד, בדרך כלל קיימת פרמיה משמעותית בעלות של תרופות SR/LA בהשוואה למקורות הישנים. הדבר נכון במיוחד במקרה של תרופות רבות, כולל תרופות נגד יתר לחץ דם ואנטיביוטיקה שכבר נוצרה (כפולות כמותג ‚X‘).

נציגי תרופות רבים המקדמים מוצרים אלה יקבלו לעתים קרובות התנגדות מרופאים שרוצים להישאר עם הטיפולים הישנים יותר כפי שהם היו אומרים: „התרופות החדשות יקרות מדי אז אני אשאר עם הישנות“.

מה שנציגי התרופות צריכים לעשות במקרים אלה הוא לחקור לעומק כל חוסר שביעות רצון שיש לרופאים מהמוצרים הישנים יותר. הם יצטרכו לשאול משהו כמו, „דוקטור, האם יש חולים שיש להם בעיות תאימות עם מינון שלוש עד ארבע פעמים ביום?“

מבחינה קלינית, ההכרה היא כי ככל שדרישות המינון עולות, רמות התאימות יירדו. הרופאים יודו שישנם כמה מטופלים ששוכחים לקחת את הכדורים שלהם או שהם בדרך כלל נתפסים בפעילויות שמאוד לא נוח לקחת אותן (דוגמה אחת היא עבודה בחוץ).

כאשר מחמיצים מינונים של תרופות, הרמות במחזור הדם יירדו מתחת למה שנדרש לטיפול יעיל. מטופלים רבים למעשה יפסיקו את הטיפולים שלהם בגלל אי ​​הנוחות של ריבוי מינונים.

הדבר נכון במיוחד לגבי ילדים שצריכים להיזכר או להפריע בשיעור במהלך שעות הלימודים כדי לקחת את התרופות שלהם. אצל ילדים, שיעורי כישלון הטיפול בתרופות הדורשות שלוש עד ארבע מנות ליום עולות לרוב על 50%.

מיותר לציין שזה יכול להיות מאוד מתסכל עבור רופאים כאשר מטופלים אינם לוקחים את התרופות שלהם כראוי או מפסיקים אותם לגמרי.

ברגע שהרופאים יכירו בקיומם של חולים בעייתיים אלה, נציג התרופות יכול להציע את התרופות החדשות כפתרונות טובים יותר. זה מה שאנשי מכירות טובים עושים.

פעם ביום מינון מביא לרמות תאימות הרבה יותר טובות ולכן הצלחות טיפול גבוהות יותר. אפילו עם ילדים, מנה אחת שנלקחת פעם בבוקר לפני הלימודים היא כל מה שצריך במשך כל היום. זה הרבה יותר קל מאשר ריבוי מינונים!

נציגי תרופות חכמות מעבירים את הנקודה שלמרות שהגרסאות הישנות פחות יקרות, הן חסרות תועלת אם כישלונות הטיפול גבוהים עקב אי ציות. רופאים בדרך כלל יסכימו ויתחילו להשתמש בטפסי SR/LA נוספים כדי להימנע מכשלים מסוג זה.

כאשר הרופאים עוברים להשתמש בתרופות החדשות יותר לטווח ארוך, זה הופך למצב של win-win לכולם. החולים מקבלים טיפולים טובים יותר, הרופאים משיגים אחוזי הצלחה גבוהים יותר (פחות מטופלים בעייתיים) וחברות התרופות מרוויחות יותר ממכירות התרופות החדשות במחיר גבוה יותר.

השיעור

הלקח כאן הוא שאפשר למכור ללקוחות בהצלחה מוצרים יקרים יותר אם ניתן להוכיח את ערך השימוש בהם. נציגי תרופות חייבים למצוא בעיות שיש לרופאים בטיפולים ישנים יותר וזולים ולהציע את המוצרים שלהם כפתרונות טובים יותר. עזרה לרופאים בבעיות הטיפול שלהם תגרום למכירות.

אני אישית עסקתי במכירת כמה תרופות SR בתחומים של יתר לחץ דם והפרעות קשב וריכוז (הפרעת קשב וריכוז) בהן נעשה שימוש באסטרטגיה מסוג זה נגד טיפולים ישנים יותר.

שכנוע של חברות תרופות לשכור אותך דומה לזה שעליך להראות להן את ערך הכישורים שלך לכוחות המכירה שלהן. אתה צריך להוכיח להם שאתה הפתרון הטוב ביותר בהשוואה לתחרות שלך על משרות נציגי סמים וזה מה שתוכניות החינוך שלי עוזרות לך לעשות.


Source by Clint Cora

About admin

Check Also

חברת קפה סטארבקס

חברת קפה סטארבקס נוסדה בשנת 1971 על ידי שלושה אנשי עסקים בסיאטל, וושינגטון, שאהבו קפה …

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.

Recent Comments